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存款1元送体验金|对话大搜车,汽车流通领域的最佳助攻手(上)

 

存款1元送体验金|对话大搜车,汽车流通领域的最佳助攻手(上)

存款1元送体验金,中国质量新闻网(特约记者 曹璞 史建一)1998年,随着《旧机动车交易管理办法》的正式颁布,国内汽车市场焕发全新生机。消费者不仅可以通过合法的渠道,以更低的成本步入汽车生活。同时,规范的交易流程也保证了买卖双方的合法权益,中国汽车消费市场借此也揭开全新的一页。

伴随着时间的推移,及产业结构、信息技术以及消费观念的不断变革,二手车的交易场景也不再依赖线下实体渠道,传统的二手车流通正在通过互联网打破地域限制的壁垒。之所以现在的消费者可以获得如此的便捷,离不开每一位用心探索“行业内心”的从业者,就仿佛是7年前期盼开往春天的那辆“大搜车”。

曾经位于京西世纪金源的大搜车品牌二手车馆

海水与火焰,行业的发展与“阵痛”相伴

早在2012年,大搜车就在京西的世纪金源开启了线下二手车寄售业务,很难想象当时多为“中关村式揽客”的二手车销售经营模式能够摇身变为正规化、体系化、透明化的2万平米卖场。这种经营模式是对管理分散的二手车行业一次重大的升级,这对于当时刚从神州租车离开不久,选择创业的大搜车创始人兼ceo姚军红来说,内心充满对行业未来发展的憧憬,但在短暂经营8个月后,姚军红和他的创业团队就决定关闭线下实体店,专心做二手车商的saas系统,开启大搜车由实体连锁向互联网平台迭代的创业之路。

大搜车创始人兼ceo姚军红向我们介绍发展历程(摄影 温禾)

从启动项目到选址、从开门经营到正式关闭,大搜车短暂的8个月在外人看来颇有些“玩票”的意味。但在这期间到底经历了什么?只有大搜车创始人兼ceo的姚军红和他的团队心里最清楚。回望创业初期的每一幕,都让姚军红无法平静。因为在他的内心深处,一直充满对二手车市场的希望,也有一道无法磨灭的坎儿,他也向我们道出了其中的原委,“其实世纪金源的门店我们只经营了8个月左右,就决定从线下实体店转到互联网业务,这个变化并不是因为销量不好,当时我们的月均销量能达到300-400台的,单体店销售排行全国第二。但是我们发现二手车市场就是一个彻底的卖方市场,好的车源非常少。当时,我们2万平米的展厅大概能停放将近500台车,但是最满的时候也只不过有300台车左右,而且这些二手车最大的特点是‘一车一况’。许多车商也会珍惜品质好的车源,所以我们根本拿不到,供给非常少。其次,由于二手车交易的分散性、车况的复杂性以及车况信息的不透明,导致二手车交易没有统一的定价规则,在当时的条件下也无法通过连锁经营的模式来实现二手车规模化、品牌化的经营。”

曾经陈列在大搜车品牌生活馆急卖的二手汽车(来源于网络)

而谈及另一原因,不仅让姚军红很头疼,更像一把利剑刺进整个行业的心脏。直至今日,无论是二手车流通领域的任何一方,都无法违背人性引发商业风险——诚信这个问题。这也在无形中为二手车行业、企业蒙上了巨大的阴影。

顺应人性,大搜车迈出了最艰难的一步

“并没有特别有效的方式可以规避诚信的风险,我们在世纪金源开第一家实体店时,是在行业没有建立起相应行业标准和准则的时候,行业员工的道德风险会很高。”姚军红接着说道,“我们发现从检测到销售等环节,几乎所有员工都容易出现违背企业经营原则的现象。做商业模式一定不能逆人性,好的商业模式要顺应人性。”

到底什么样的商业模式是顺应人性?什么样的方式能够更加契合市场的发展?这些问题是让姚军红思考最多的。“如果品牌连锁的模式行不通,那么车商才是把握核心资源的基础。”随即在2013年底,大搜车对外宣布,将专注于互联网业务,关停线下实体门店,致力于做一家数据科技公司。就是这短短8个月的经历,让大搜车意识到,想要扎根二手车行业就必须要和车商交朋友,真正走进他们的需求,帮助、赋能他们,才能为二手车行业做一些有价值的事情,从而成就自身价值。

如何更好融入车商?大搜车清楚要切实的以车商的角度找到他们的痛点。众所周知,二手车的流通不同于新车,区域特性不仅掣肘整个行业发展,现代化管理方式的缺失也成为制约车商规模化发展的重要因素。摸清了“脉”的大搜车,决定要帮助车商改善落后的局面,冲破区域性壁垒。真正利用互联网实现更有效的管理,搭建起车源共享的供应链。“车牛”作为大搜车向互联网转型的一款saas软件产品,也时刻做好了融入车商的准备,推动全国二手车流通向互联网全面数字化转型。但这一切真的有这么容易吗?

数字化改革的冲锋号正式吹响二手车行业

在二手车交易流通的链条中,二手车经销商才是最根本的环节,特别是中国汽车行业的快速发展,让二手车大大小小的经销商迅速繁衍,但是从业人员素质不等、经销商规模小且交易地点大多处于城乡结合部的特点,给试图通过saas软件拉近与车商间距离的大搜车增添了不小的难度。

大搜车二手车新零售事业部副总裁孙杰(摄影 史建一)

在推广之初历尽的艰辛,让现任大搜车二手车新零售事业部副总裁孙杰,在谈及当时开拓市场经历的那些场景,仿佛就像昨天发生的一样,如此清晰、历历在目。孙杰说,“记得当时在开拓贵阳市场的时候,当地的二手车市场不仅远离市区,而且交通非常不便,路况也十分崎岖。我们坐着摩托车去市场的时候,还从车上颠掉下来,伤到脊椎,我就是一瘸一拐的和经销商见的第一面。”回忆至此,孙杰极具感染力的描述,让整幅画面感十足,采访也在笑声中持续。“瘸着腿见的第一面见效果怎么样?”笔者向孙杰抛出了疑问,孙杰接着向我们说到,“我带着伤走进了二手车交易市场。当时市场里空荡荡的,没有什么人,也没有什么生意,车商们聚在一起打牌、抽烟聊天。见到我一瘸一拐地来了,一个小门店的车商问我:‘来干嘛?’我告诉他:‘我是干互联网的,我有个二手车信息平台方便你们买车、卖车。你可以试试,免费。’”

但笔者心里清楚,在互联意识本来就薄弱的年代,加之地处并不发达的贵州地区,要想获得车商的信任谈何容易。孙杰接下来的描述也正好印证了我们的猜想。

“一开始就是不信任,以为我们就是想要骗取流量。因为二手车行业的从业者接受新鲜事物的能力比较弱,所以有比较强的抵触。不过,这个行业的人消费能力比较强,手机都是智能手机,这也为我们系统的成功推广奠定了基础。当我们给那个车商安装上我们的大搜车开发的第一代产品“车牛”,帮助发出去了第一台车信息,通过手机上简单操作一下就让他的车获得了关注,不到半个小时就有人来询问车辆信息!这个场景让车商惊喜,他像发现新大陆一样,把这个新鲜事传遍了整个交易市场,一下午我装了二十多个手机。”这让孙杰在内的所有推广团队成员看到了希望。大搜车的第一代互联网产品,也如同“病毒”一样,在不同的市场、不同的地域迅速蔓延。

发现问题解决问题,大搜车不断迭代升级的数字化之路

“车牛”的大获成功,让大搜车的知名度迅速在车商中传播,随着装机量越来越大,应用的人群范围越来越广,新的问题又出现了。首先是系统展示的车源信息越来越不准了:大家愿意在平台上发布车辆信息,但是为了引流,他们不把已经出售的、好的产品下架,车源信息还展示在平台上。如何建立一个商业信息准确的平台?这个问题又摆在大搜车面前。

“‘牛车’系统的确有利于打破传统车商和外界联系的地域性,促进销量提升,但是由于车商的管理还处在相对原始的阶段,并没有现代化的管理方式。意识到这一点后我们才知道,只有了解车商的困难,研究如何优化他们的管理,才能真正带动这个行业的变化。几乎每个月我们都会召开多个车商讨论会,一起讨论共同面对的问题,建立起商家与商家之间的互相信任关系。”孙杰的一席话,让我们意识到,大搜车的这个重要决定,已经拉开与其它二手车电商在本质上的认知差异。大搜车并不是想要做分摊车商资源实现盈利的电商平台,而是帮助车商赋能,提升行业数字化管理水平的科技生态平台。

循着这样的思路,在深入了解车商的前提下大搜车迭代了针对小型二手车商的业务管理系统“车牛”。应用了4个月后,收获了商家的普遍好评,有了动力后大搜车认为这块业务可以继续下去,继而开发了针对全国中大型车商的saas系统“大风车”。

“想要和车商的关系更进一步,并不是一件容易的事。”谈至此,对于二手车商其实笔者心里也有一个刻板的印象,就是都很“社会”,所以跟他们打交道其实并不是一件容易的事情,这也大大的引发了我们的好奇,大搜车的工作人员究竟是如何与这些二手车商沟通的?孙杰朴实的一席话,其实正好切中笔者的好奇心:“‘社会’其实是二手车商们最想摘掉的帽子,真正想做好二手车的都是正经生意人,而且也都很讲义气,所以我们真诚对待商家,去门店拜访,带着知识并通过培训将有效管理与信息共享渠道传递给车商,而不单单是提供软件。要帮助他们提升管理水平,优化销售流程,才能彻底解决信任的问题。”

真诚地沟通,站在车商的角度想问题,发现问题、解决问题才是真正成为“他们身体里的一部分”的关键。

在深入了解车商的前提下,大搜车的系统软件已经覆盖90%以上的中大型二手车商。这套系统集收购管理、销售管理、营销管理、库存管理于一身,让车商们可以轻松地做到收购流程按节点进行时间管理;将车况、物流跟踪可视化,及时地把准确的信息给到用户;实现多个平台资源整合实现一键同步的营销管理;库存管理效率提升了50%,不仅节约人力成本,同时库存进行优化使车商可以第一时间跟踪用户的需求找到热门车型。

如此功能强大的系统,是大搜车与经销商精诚合作的产物,所以saas系统的成功也在帮助商家一起成长,实现货源共享、提高经营管理的能效方面效果显著;同时对大搜车来说也是构建起大数据的基础。

无论姚军红、还是孙杰,在与笔者共同回望着创业的初心、经历阵痛的割舍、不断迭代升级的艰辛……,他们诉说的每一幕场景都似乎能带着笔者感同身受,或许在与车商的交流中,真诚已经成为他们自然流露的本能。“车牛”和“大风车”系统仅仅是大搜车在向大数据企业转型的冰山一角。现在的大搜车,已经通过6年多的不断积累,成为国内最大的汽车流通领域saas服务商,拥有最大汽车新零售渠道网络,同时还通过大数据和经销商资源孵化出的弹个车、大搜车家选等一系列平台和品牌,服务消费者和商家,使金字塔的基石更加稳固,逐步形成二手车行业的诚信体系,构建起汽车流通行业的生态雏形。

瑞溪资讯

作者:匿名

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